书店小档案

书店名称：郑州大地书店
书店地址：郑州市金水区畜牧路西段（畜牧专科学校大门路南）
开业时间：１９９５年
书店面积：三家店共１００平方米
图书数量：图书１．６万余种?熏光盘１１００余种
图书品种：农业综合类、标准类、教材类、科普读物类、种植类、土肥植保、养殖类、兽医类、科技类、饲料学
读者人群：从事农业科技研究与学习的老师、学生，农资企业及其经销商，农民
店员人数：２０人

    采访大地书店经理王进宝时?熏他正在长春参加第六届中国长春国际农业食品博览?穴交易?雪会。对于大地书店这样的农业书店来说，会展营销是最主要的营销方式，展会上的图书销售所得也是重要的收入来源。农业图书与其他图书不同，读者对象分布在全国各地，从农民到农业科学研究者，读者的分布和层次都相当分散，服务比较困难。而展会则是难得的农业读者比较集中的机会。每年，大地书店都要参加全国各地的各种农展会、农博会等等。开业十多年来，大地书店参加各种展会已经几百次。书店会根据展会的定位来选择自己要带去销售的图书。例如在农业博览会上，参会者是农民，大地书店就会带适合农民看的有关种植养殖方面的科普型图书。这类书价格较低，多在８～１０元，也较易在当地书店买到，所以参会的销售成绩一般。销售比较好的还是在各类农资交易会上，参展商主要是农资企业和经销商，这类读者群大多会选择应用类农业图书，定价约在几十块钱左右，一般是农资企业的技术员购买，或是农资企业买来送给经销商。同时，大地书店也会根据会展的举办地来选择适合当地农业发展状况的图书。“比如参加在东北地区举行的展会，在养殖方面，我们就会选择有关毛皮动物的书，种植方面我们会选择食用菌、水稻方面的图书，在水果方面，则以葡萄等为主。我们感觉在边疆地区开展会时销售更好一些，他们对农业图书的需求更大。”

    “最近几年的展会营销已经是越来越难做了。”王进宝告诉记者，一方面国内的展会还有些浮躁，原本应该是三四天的展会，实际一天半就结束了，大老远赶过去，实际只卖了几个小时的书，效果可想而知。有些展会宣传不够，导致人流稀少，图书销售也不理想。有些展会则存在定位不明确的问题。“就拿这次长春农博会来说，很多参展商以为是面向农民为主的专业展会，实际上它全称是农业食品博览会，其中很大一部分是面向当地市民的，是让当地市民购买农产品的，而展会在宣传的时候并未说明，导致人流相当于面向农民的展厅人流，那对于我们来说参展的意义就不大了，很多参展商都说这次算是白来了。”另外一方面，近年来，农业书店的数量也在逐渐增多。虽然说农业书店的数量并不像建筑书店、法律书店那样在最近几年内有快速的增多，但还是增长了一些。以前，一个展会里可能只有大地书店一家农业书店，但现在会有两三家同时出现。“因为一次展会的图书销售量是相对固定的，不会因为书店的增多而增加，而书店的增多又瓜分了原有的销量，所以说现在做农业书店也是越来越难。我记得我们销售最好的一次是在展会上实现销售十几万元，现在已是不太可能达到这样的销量。每年参加展会，大约只有１／３是赚的，１／３是赔的，还有１／３是打个平手。所以每次出去参展，我们都会尽量压缩各种开支。”

    王进宝原本是河南省农业科技图书馆的馆长。“都说农业书店不好做，我就想做着试试，于是我们图书馆就顺便开了一个农业书店。退休之后，时间有所空闲，我就完全接手了大地书店。”为了把图书品种搜集齐全，王进宝可是花了不少心思。“一开始我们搜集得太全了，导致积压太多，只见投入不见回报。后来我们也会有选择性地开始进货。比如养鸡的书，市场上共有好几百种，我们不可能全进，也没有必要，因为其中有不少雷同，选择性地进一两百种就可以了。”大地书店的读者群主要分成三大类：一是教授、专家、学生以及一些培训单位，他们需要的图书多为比较专业的农业著作与教材；二是农资企业和经销商，他们一般都买一些应用型的农业图书；三是农民，他们需要科普型的农业书。“一般来说，在我们书店每年能卖出１０００本的书就算是畅销书了。以前每年都会出现几本农业方面的畅销书，但现在已经好几年没有出现了。这可能和出版社减少了农业图书的出版有关。有些科技出版社，以前的农业书还是相当不错的。但最近却削减了农业图书板块，改出大众健康类图书了。这也是出版社为效益考虑吧。农业方面的引进版图书近年来也是越来越多了。以前没有引进版的时候，我们都盼着能出引进版，现在出了引进版，但是价格都比较贵，销量也受到一些影响。”

    除了在学校内的门店外，大地书店还在当地农资市场和图书市场里分别开了门市，前者主要经营农业应用类图书，后者则偏向生活类图书，销售例如菜谱、宠物图书等。店员主要是下岗职工和农业专业的学生。在农业书店工作是否需要相关专业背景呢？王进宝告诉记者，他觉得店员最重要的不是农业知识，而是营销的能力。他举了这样一个例子，大地书店自己还和其他单位合作策划一些农业图书，结果一本大地书店自己策划的书，居然还是别的农业书店的销售成绩更好，他们通过向单位推销，销量超过大地书店好几倍。“所以我觉得下一步我们还将对店员进行营销能力的培训。由于农业读者分布分散，下一步我们还将加强网上书店的建设。”

    王进宝笑言自己的书店是没有什么赢利硬撑了十多年：“好象国外有一些这样的情况，店主仅凭自己的爱好，或者一个理想，或者一个心愿，而长期地甚至几代相传地办一个特色书店，可能没什么利润，但却成为一类人群的聚集地，成为他们生活的一部分。我们店也一样，老顾客进门就像来了老朋友，在相关展会上也一样有熟识的面孔。稳定的读者群，这是我们这类书店经营的基础，也是我们存在的意义。”（钱秀中）