■陈旭江（江苏省如东县新华书店企划部）
如同现在的观众对春节晚会没有了以往的兴趣和热情，但届时的他们却依然对它抱有再获惊艳期待一样，当下不少读者对书店组织的各类营销活动抱有同样的感情。尽管不少书店营销活动常年不断，内容和形式也堪称丰富多彩，但读者对这些活动的心理接受、服务认同，以及对本店的忠诚度到底产生了多大的影响和效益，是值得关注、跟踪和持续改进的重要目标，虽然营销活动不是扩大销售，吸引、培育、锁定和扩大读者群的唯一方式方法。
如果把阶段性营销活动比作一台交响音乐会，那么营销策划策划人则是“作曲家”，活动项目责任人就是“指挥家”，而活动具体执行人则是“演奏员”。其中，“作曲家”要把握住市场需求和读者消费心理的脉搏，“指挥家”拿捏好营销活动过程中的节奏，“演奏员”按所指挥的节奏、节拍演奏出和而不同的音符。
不同以往，自今年起本店也制定了年度营销活动计划。以本人所策划的《２００８营销活动日历》为例，该计划因时、因地、因势制宜，用“日历”的形式，设计了本店全年计划开展的３８大项营销活动，并将活动细化到每季度，每个月甚至某个特定的日期和时点。如果将此年度营销方案当作一部《营销四季度交响乐》来解读，全曲的“乐思”是努力将营销销售和传播效应最大化，做大重点书市场，做细一般书市场，做强助学读物市场，做精专业书市场，做活馆藏图书市场的营销思路，探索和尝试农村书店营销活动的路径则是主旋律的变奏曲。承蒙鼓励和错爱，该计划被集团公司向全省各子公司推介以抛砖引玉，被邻近的通州市新华书店印发至全店职工以供提示和参考。回头看来，此案颇多有待在实施中的需要修正的地方，特别是在节奏设计方面过于颇繁，多少会让读者有“审美”疲劳之嫌。
今年上半年，我店年度营销活动计划，按照《日历》所设计的节奏执行，收效明显。寒假读书活动销售１０３．４９万元?熏暑期读书活动征订数已达８３．８７万元；重点一般图书发行１１４３７册，政治理论读物发行１５２９７册。“校园人文行”活动先后邀请作家晓玲叮当、伍美珍、郁雨君、沈石溪做了１０场报告会，共签售图书７８９７册。一般书发行量较大的品种有：《政府工作报告》１．５万册，《钱钟书文集》１００套，《公务员能力培训丛书》５４００册，《做最好的班主任》５４２册。１～６月全店一般书销售收入３７５１万元，同比增长１０．６％。
营销策划人实为创意人，也是“作曲家”。作曲家除要有乐感，还要有节奏感，找到了乐感再抓住了节奏，其作品大都能打动人心，这种乐趣也非“听众和观众”所能拥有和享受的。
