１０年人生，人生１０年，１０年采购，采购１０年，（何等）珍贵美妙的１０年，风华正茂的１０年，我将这宝贵的１０年奉献给了图书行业，奉献给了采购工作，收获、感触颇多的１０年，无怨无悔的１０年。

■鹿  野（四川文轩公司教材采购部副经理）

化 蝶

    １９９８年８月西南书城组建，当时外贸行业极不景气，我以出版外贸公司富余人员方式分流到省新华书店刚组建的西南书城。外贸行业混不下去了，只能怀着忐忑不安的心情与其他社会招聘人员一起参加面试、培训、考试，历时两个月时间，填鸭式的恶补图书基础知识、礼仪常识、心理知识等。接下来就是岗位选择，在张榜后的第一时间，我一眼就瞄上了采购岗位，想想，采购何等风光，大把大把花钱买进商品，还不是自己掏钱，爽，基于这个简单思维，我毫不犹豫报了采购岗位，没有填写第二选择。结果下来了，幸运，终于可以大把花钱了。接下来就是向领导陈述自己适合采购哪类图书。
先自报一下家门，本人于１９８５～１９８９年在四川大学攻读物理系半导体专业，本科毕业，从事过电子行业、机械行业、外贸行业，有一年外资工作经历，理想是３年换一行业，了解多个行业，扩大知识面，积累社会经验、工作经验（人年轻啊，幼稚，加上好奇心驱使，有这个想法也不足为奇，典型万金油德性），没想到碰上了图书行业，一干就是１０年，此是后话了。

    本人有大学物理系本科学历，理所当然选科技类，干的第一件事是将别人（省店业务部）采购回来的８０００个包件在４天内全部上架，要求在１０月１日开业。先是殚精竭虑、挖空心思的脑力劳动，如同建造空中阁楼（当时书城模式极少），然后就是致人于死地的体力劳动，渴了喝口水，饿了吃个面包，从早上８点到晚上１２点，不停歇，只能用惨字形容，不过非常适合于减肥，而且试用期工资还只有区区３５０元。

    下一个环节就是在卖场学习当营业员，热情周到地为数量不多的几个读者找书（刚开业嘛），根本谈不上导购（才入行嘛），同时还不时到楼上办公室查看当天的销售情况，看到自己分管的类别销售了几本就兴奋得不得了（幼稚哈）。终于，一星期后，销售积累到一定数量，通过“缜密”的进销存分析，战战兢兢、认真仔细地确定了追加品种和数量，在按下鼠标打印采购订单一刻的紧张程度绝不亚于西昌卫星发射中心按下发射键时的感觉。我的“处采”（处女采购订单）就此完成，兴奋啊，欢呼吧，顺产！
在后来的日子，我完成了不计其数的订单。还记得我前面说的“采购就是大把花钱”这个简单逻辑吗？通过在西南书城时一次次订单的制作、报订，渐渐明白了一个道理，花钱是需要技术的，里面的学问深了去。

    首先，你向谁付钱？

    出版社，没错，但是人家接不接受你的钱（即订单）？虽然有了第一批图书铺货，但还是需要耐心、详细地介绍西南书城的存在和背景，营业面积、品种规模、地理位置、隶属关系、组织架构（才学的新名词，热炒热卖，以前叫部门设置，与时俱进嘛）等等一大堆情况。人家来实地考察了，总得接待吧，各楼层参观、介绍，还得千方百计留人吃饭、喝酒（显示我们的热情），同意了，这可是人家给面子，瞧得起咱们，荣幸啊，同时在轻松的环境里，通过彼此沟通了解，双方传递了更多信息，得到对方的认可，从中也学习了业务知识，增长了不少见识，虽然付出了时间、精力，但是，一个字，值。
其次，你要付多少钱？

     这就是一个痛苦的过程。花钱是有成本的，也需要回报。折扣，这是采购业务过程中不可跨越的棘手问题，也是最容易伤和气、最不容易说出口的事情，但又是必须的。好吧，那就谈吧。复杂，太复杂了，绞尽脑汁，千方百计，威逼利诱，诡计多端，兵不厌诈……手段、手腕、心眼、心计……看到这些字眼就毛骨悚然（有点夸张哈，形容词太贫乏），终于，钢铁就这样炼成了。
再，你买啥子“东西”？

    最考人的就是这个“东西”。“东西”是拿来卖的，不是作摆设，盼增值，还要卖得越快越好。哪些人买，多少人买，这里面的学问太大了，直接关系到前面两个问题。有人买，才能付钱给人家；卖多少，决定你付多少钱。没有老师教啊，自己去找吧。到其他书店看、记、写、问、听、想、数、翻，能想到的招数都用上了，活脱脱一个侦察兵。而且，主要还是向教授级的老师学习，购书中心，人家那采购真叫牛，图书零售经验几十年，店面陈列规范、品种齐全，羡慕啊。另外，从出版社了解信息，不耻“上”问，发扬一不怕苦、二不怕死的精神，傻小子也有变聪明的愿望啊。

起 舞

    ３年过去了（中间的酸甜苦辣就不一一细说），终于可以升为副教授级别了，这时突然听说要跟教授一起办公，昔日的竞争对手现在要变成战友了，化干戈为玉帛（啥心情，记不清了）。２００１年底，作为全国文化产业改革试点省份，省店与市店合并重组，竞聘上岗?穴入行后头一次啊?雪，而且是跟老师同台竞技，心里七上八下，没底。还好，经过３年摸爬滚打，得到同行、出版社认同，领导慧眼识珠，不拘一格，我终于当上文轩公司采购中心科技部经理，一下由副教授破格提升为教授，可以管几个人了。接着问题就来了。合并后，门店总面积陡增，直营连锁门店有十几家，采购回来的商品全部直配，同时还要考虑通过批销中心向全省１００多家新华书店提供货源，由书店自主选择。突然由单店经营转为面对众多书店，想想看，有多难啊，折磨人啊。最痛苦的还是没有老师，这次只有自己即当老师又当学生了。首先带领大家利用空闲时间到门店做实地了解、调研（如同文艺工作者在创作前都要采风一样），问、听、看、记、写、说、想，调动自己全身器官高速运转，同时还要调动同事的积极性（管理者嘛），目的是使每个人脑袋里装有一张门店分布图，灌入大量数据：面积、品种、销售等。然后回到办公室，通过进销存分析，结合调研资料，修改采购计划、分配计划。就这样，循环往复，不断总结经验，彼此分享成果，逐步摸索出连锁经营的轮廓。

    在此阶段，采购还是要面临上述三个问题，但是顺序有了一定变化，买啥东西（市场为本、品种选择）、向谁付钱（供应商选择）、付多少钱?穴有连锁规模为基础，议价能力提升?雪。
刚刚上路，幸福时光伴随２００４年的到来被打破。为深化改革，面向市场，公司实行全员买断工龄，铁饭碗打破，国字号光环从此消失，全面实行公司化运作，直接面向市场。变变变，不在变化中死亡就在变化中重生。ＭＹ ＧＯＤ ?熏我再次幸运地留在了图书行业，继续我的采购工作，继续我的“花钱”旅途。但是，全省门店全部改为直营，啥子概念，近２００家门店，首先要清理各门店库存，制定择优留用标准，盘点、统计，同时新书、添配、调剂、清退、付退全由采购中心负责，ＭＹ ＧＯＤ 。接下来就是跟团队共同分析全省各地经济状况、消费能力、周边环境、支柱产业，各门店历史销售、品种结构、陈列模式等等。太复杂、太突然、太多、太乱、太忙、太累……
终于挺过来了。

重  生

    ２００７年初，教材公司与文轩合并，重新整合、细分，我有幸调入教材采购部负责大中专教材。全新的办公区域，全新的团队，更没想到还是一个全新的领域，都是书，差别咋就这么大呢，采购方式、工作方法、运行模式完全改变。好在有熟悉教材的同事不厌其烦、全面详尽给我介绍了教材采购的特性、术语、规律、关键点、控制点，终于遇到老师引进门了，这下修行在个人了。特别加一句，遇到的领导也给了我充分的环境、空间、自由度，使我的想法和计划没有夭折，得以不断修正、改进，最终形成一套切实可行的工作方法，带给我的收获与感触颇多。